15 lecții învățate în 5 ani de antreprenoriat (Partea I)

31 ianuarie 2011 este o zi de referință în calendarul propriu. Este ziua în care din punct de vedere profesional am pornit pe propriul drum – ziua în care s-a născut Daro Media.

În construcția carierei mele, ultimii 5 ani au fost extrem de intenși. Au presupus deopotrivă dezamăgiri, încercări, multă muncă, dar și mari satisfacții și un sentiment continuu al progresului.

De aceea, pentru a marca acest moment, am decis să public pe blogul personal un mini-serial de 3 episoade intitulat “15 lecții învățate în 5 ani de antreprenoriat“. Am împărțit conținutul în 3 părți pentru a fi mai ușor de lecturat și pentru a putea aprofunda fiecare aspect în parte fără grabă. Astfel, în articolul de față voi trata primul set de 5 lecții.

1. Ai nevoie de un plan de management bine stabilit

La capitolul “planificare și strategie”, opinia mea personală este că sistemul educațional românesc oferă prea puțină pregătire. Acest lucru se reflectă în modul în care ne administrăm multe dintre proiecte. Chiar și marile proiecte naționale – autostrăzi, căi ferate, obiective strategice suferă la acest capitol. Există entuziasm, există voință, mai ales acolo unde sunt implicați tinerii, dar din păcate, de multe ori nu sunt luate în calcul toate variabilele posibile, și nu există previziune pe termen mediu sau lung.

În cazul meu, aceasta a fost cea mai importantă dar și dură lecție învățată. Aveam 19 ani când m-am prezentat la Registrul Comerțului Sibiu cu dosarul de acte pentru înregistrarea unui SRL. Mă bazam pe aproape 4 ani de freelancing și experiență în domeniul marketingului online (atât pe cont propriu cât și ca angajat al SN Deco Group). De ceva timp îmi stătea în cap o idee fixă: vreau să pornesc pe cont propriu. Cum? Mai vedem noi. Întâi să pun bazele firmei.

N-aveam nici cea mai mică planificare pusă pe hârtie, doar câteva idei (destul de fanteziste, dacă stau să le analizez acum) cu privire la viitor. Din păcate, nu mi-am pus niciuna din întrebările de mai jos:

  • Care este modalitatea de a câștiga noi clienți? De ce ar alege aceștia să lucreze cu mine în loc să apeleze la orice altă agenție deja existentă pe piață?
  • Care sunt costurile lunare de funcționare ale firmei? Dar costurile mele personale lunare? Am o rezervă de bani pusă deoparte pentru lunile sau perioadele mai puțin productive?
  • Ce implicații juridice și legale presupune un SRL?
  • Care este capacitatea mea maximă de muncă, înainte să fiu nevoit să adaug noi membri în echipă?

În scurt timp, am căzut în propria capcană, construită pe când confundam dorințele cu realitatea (sau, cum ar zice vorbitorii de limba engleză, wishful thinking). Nu prea reușeam să atrag noi clienți, costurile lunare de funcționare ale firmei erau sufocante, nu (mai) exista o rezervă proprie de bani iar atunci când mi se iveau anumite oportunități eram ezitant, deoarece eram prins într-o spirală: n-aveam curaj să iau proiecte mari fiind singur, pentru că știam că nu le pot face singur; pe de altă parte, neavând multe proiecte, n-aveam nici foarte mulți bani, încât să pot face angajări. Așa că, timp de aproape doi ani am continuat să fiu freelancer. Singura diferență era că acum aveam și o firmă de cărat în spate.

Probabil mulți cunoscuți mă considerau deja “patron” sau “șef”, pentru că primeam tot soiul de întrebări și remarci de tipul “n-ai un loc de muncă și pentru mine?” sau “ce-ți pasă ție, ești director”. Pe de altă parte, familia și cei apropiați îmi dădeau o mulțime de sfaturi binevoitoare, care variau de la “angajează-te și tu pe undeva” la “Da’ oare n-ar fi mai bine dacă ai pleca din țară? Sigur ai câștiga mai mult prin Germania…”.

Din fericire, am fost destul de determinat să continui cu drumul meu, în pofida piedicilor. Și nu în ultimul rând, de la lună la lună am devenit din ce în ce mai organizat, calculându-mi fiecare mișcare. Am început să folosesc aplicații precum Asana, pentru planificarea sarcinilor și proiectelor, Cashcontrol pentru a ține o evidență a banilor și tot mai intens suita Google Docs, pentru a-mi construi un plan și o strategie pentru fiecare lună.

2. Trebuie să fi dispus să aștepți 10.000 de ore până la primele rezultate notabile

Există studii care afirmă că este nevoie de cel puțin 10.000 de ore de practică înainte de a câștiga expertiză într-un anumit domeniu. Personal, încerc să evit pe cât posibil cuvântul “expert” în vorbirea curentă; mi se pare că se abuzează de acest cuvânt și prin urmare și-a cam pierdut relevanța. Azi e plin de experți în orice domeniu; mai ales teoreticieni.

Dar dincolo de dilema lingvistică, cea de-a doua lecție pe care am învățat-o în ultimii cinci ani este cea a perseverenței. Deși mi-aș fi dorit probabil, n-am putut avea succes peste noapte. Ca sa pot ajunge în punctul în care să fiu pe deplin încrezător în mine și rezultatele pe care le pot obține, a fost nevoie de ani de muncă. 10.000 de ore de muncă înseamnă cel puțin 4-5 ani de continuitate într-un domeniu. Asta, presupunând că ai reușit să treci peste alte impedimente și că n-ai “schimbat macazul” la primele provocări mai dificile.

Trebuie precizat, desigur, că acest punct nu se referă la companii, ci are de-a face cu formarea mea personală. Există companii profitabile încă din prima lună de funcționare. Dar cu siguranță, în spatele acestora se află oameni care și-au rodat într-un fel sau altul cele 10.000 de ore de practică și și-au construit în timp o largă rețea de contacte. 🙂

3. Crează un element diferențiator și prezintă o poveste personală

Oamenii iubesc poveștile. Lecția cu numărul 3 din experiența mea are de-a face cu conceptul de storytelling. Este absolut în regulă să fi o persoană concisă, însă atunci când încerci să legi noi conexiuni, cel mai ușor o poți face atunci când ai de spus o poveste. Mai mult decât atât, ar fi indicat să identifici în propria organizație un element diferențiator, să nu fii doar “o altă companie din domeniul X”.

În cazul meu, din fericire, lucrurile s-au legat frumos pe această temă. O propoziție precum “eu sunt Ovidiu și sunt antreprenor” ar putea crea un oarecare interes din partea unui interlocutor. Dar cu siguranță ai șansa de a crește deschiderea cu o propoziție precum “Bună, eu sunt Ovidiu, sunt antreprenor și conduc o agenție de marketing online. În paralel, sunt pasionat de voluntariat; în acest sens, am participat până acum, alături de un grup internațional de voluntari la o misiune în Burundi, Africa Centrală și la o altă misiune în jungla Amazoniană. Pe plan local, câteva din acțiunile mele s-au desfășurat prin intermediul grupului Voluntar în Mediaș.”

Unii ar putea numi conceptul de mai sus “branding personal“, însă ideea e mai simplă decât atât. Afacerile au de-a face în mod cert cu matematica, managementul și psihologia. Dar dincolo de toate acestea, emoțiile joacă rolul decisiv în crearea de conexiuni, parteneriate și relații inter-umane. Povestea ta personală și povestea companiei tale au șanse infinit mai mari de a fi reținute decât o înșiruire seacă de cifre care spun ce profit ai avut anul trecut sau care e cifra de afaceri anuală.

4. Trebuie să ai o regulă în stabilirea prețurilor corecte

Ca antreprenor, vei auzi de multe ori întrebarea “Cât costă?“. Am făcut multe greșeli în primii doi ani de existență ai Daro Media pe această temă. Mi-a luat ceva timp să învăț să-mi stabilesc prețurile corect, astfel încât să nu fiu nici prea scump, deci disproporționat cu nivelul pieței, dar nici atât de ieftin încât să fiu perceput greșit, sau mai rău, să nu-mi pot acoperi propriile costuri de funcționare.

Într-o primă fază, am avut o problemă cu faptul că eram prea ieftin. Mental, încă nu depășisem bariera de “sunt freelancer” și nu-mi conștientizam noul statut. Negociam mult prea jos, fiind focusat de multe ori pe suma de bani de care aș fi avut nevoie în luna sau trimestrul respectiv. Doar că acum nu mai era vorba doar de venitul meu propriu ci și de impozitul pentru micro-intreprinderi, taxe contabile, TVA, licențe pentru softuri, deplasări, logistică, marjă aferentă potențialelor pierderi, biruri către stat și altele. Asta nu a făcut altceva decât să-mi frâneze dezvoltarea, făcându-mă să mă învârt în cerc o vreme (vezi lecția #1).

După ce mi-am conștientizat problema, am trecut brusc în cealaltă extremă. Mi-am mărit instantaneu prețurile, total nejustificat și nerealist în raport cu ceea ce avea concurența. În scurt timp, am început să câștig mai puține contracte. O negociere tipică mergea perfect, până când venea momentul să discutăm de costuri. În acest punct toată discuția se prăbușea asemeni unui castel de cărți de joc.

Când am văzut că nici acest “sistem” nu dă roade, am pus pe hârtie o regulă pe care am numit-o “Regula Piramidei“: Construiește politica de prețuri de la bază spre vârf și nu invers. 

Mi-am dat seama că de multe ori îmi stabileam prețul pentru servicii în funcție de “ceea ce părea ok”, “care este bugetul pe care îl are disponibil clientul?”, sau mai rău “care ar fi o sumă de care am nevoie în următoarea perioadă”. Aplicată în domeniul de activitate al Daro Media (cel al serviciilor), regula piramidei presupune câțiva pași simpli:

  1. Pune pe hârtie toate costurile lunare ale firmei. Însumează costurile la final, pentru a ști cu exactitate care este suma minimă pe care trebuie să o produci lunar pentru a fi pe plus. Nu uita să incluzi și propria remunerație, și preferabil un procent de profit.
  2. Împarte cifra de mai sus la numărul total de “ore facturabile” dintr-o lună. Dacă-ți propui să lucrezi 8 ore pe zi, 5 zile pe săptămână, ai aproximativ 168 de ore lunar. Va rezulta costul tău orar.
  3. Când ai de-a face cu o negociere și un nou proiect, împarte-l pe faze, etape, și taskuri pe care acesta le include. Estimează-ți cât mai precis cu putință fiecare din ele. Vei avea astfel costuri pentru fiecare etapă, iar la final costul total.
  4. La negociere, prezintă-i potențialului client tabelul de mai sus. Astfel, va înțelege că ai stabilit un cost în urma unui raționament și nu a dorinței de a avea o cifră rotundă. Mai mult decât atât, dacă propunerea ta nu se potrivește cu exactitate estimărilor sale, discuția va fi mult mai punctuală. De cele mai multe ori, va dori să extindă sau să reducă anumite etape ale proiectului, până când se potrivesc bugetului propriu și vei minimiza riscul de a-ți fi respinsă propunerea strict din motivul prețului.

5. Nu te opri niciodată din învățare

Aparent, lecția cu numărul 5 este similară cu cea de la punctul doi de mai sus. Dar de fapt, aceasta prezintă un concept cu totul diferit. Deși am avut nevoie de perseverență, răbdare și continuitate, a trebuit să conștientizez că progresul se bazează și pe diversificare, specializare și acumulare de noi aptitudini.

Chiar dacă am putut să deleg multe dintre sarcini spre colegii mei, odată ce echipa s-a mărit, am învățat importanța studiului continuu, atât în domeniul în care îmi desfășurăm activitatea, cât mai ales în domenii conexe. Pe această temă, Rareș Budac, o persoană care a jucat un rol important în dezvoltarea Daro Media în ultimii doi ani are un citat propriu care spune: “Ca și consultant în domeniul marketingului, tu nu vinzi doar orele de muncă efectivă și nici doar experiența ta în domeniu. Marketingul necesită o largă cultură generală, care te ajută să-ți formezi un spectru larg de viziune; astfel, clientul te plătește și pentru toate filmele pe care le-ai văzut, muzica pe care ai ascultat-o, cărțile pe care le-ai citit și pentru întreaga ta experiență de viață”.

Nu poți deveni extraordinar în sute de domenii. Însă, e suficient să păstrezi o minte deschisă și să acumulezi noi cunoștințe. În acest fel, vei crește personal de la an la an.


Articolul de mai sus prezintă o perspectivă extrem de personală asupra evoluției în antreprenoriat. Nu cred că am ajuns în stadiul în care pot să-i învăț pe alții, cu toate acestea, dacă crezi că experiența mea l-ar putea ajuta pe vreunul din prietenii tăi, simte-te liber să-i trimiți un link spre acest articol.

Partea a doua a serialului, cuprinzând alte 5 lecții învățate în primii 5 ani de antreprenoriat va fi publicată tot aici pe blog, în cel mai scurt timp posibil.

Distribuie articolul:Share on Facebook149Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0

One thought on “15 lecții învățate în 5 ani de antreprenoriat (Partea I)

  1. Articol beton. Desi ai facut trimitere la unulk din subiecte, iti sugerez sa scrii un articol in maniera asta personala, extrem de digerabila, despre COSTURI. Cel putin 9 din 10 persoane care isi dau cu parerea despre o afacere (mai ales cei care intr-un minut iti povestesc cum scazi “cheltuielile” din venitul “sigur” si ai marele profit) nu i-au in calcul TOATE cheltuielile. Nu ar strica sa dezvolti tema intr-un articol separat. Cei mai multi uita: contabilitatea, curatenia (femeie de servici, materiale), consumuri, avize, iarna gazu e mai scump :D, etc. S-apoi uita, asa cum ai spus si tu, ca se poate intampla ca in 2-3-5 luni sa ai, daca nu cadere, cel putin stagnare. Ce faci? etc. S-apoi, o masina pe firma nu inseana numai DEPLASARE. Stii cretinismu’ ala: “du-ma pana in locu x ca platesc benzina”. O masina inseamna: asigurare, taxa de drum, ulei, cauciucuri, + reparatii + spalat din cand in cand, etc.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *